ABC-Analyse

Was ist eine ABC-Analyse einfach erklärt?

Mithilfe der ABC-Analyse können beispielsweise wichtige und weniger wichtige Produkte und Kunden identifiziert werden.

Durch die ABC-Analyse können genauere Prioritäten gesetzt werden, um Marketing- und Vertriebs-Ressourcen wie Energie, Zeit und Geld in die wichtigeren Maßnahmen zu konzentrieren.

Bei der ABC-Analyse wird unterschieden zwischen zu analysierenden Produkten und Produktgruppen, Kunden und Kundensegmente, sowie Märkte.

Welcher Nutzen lässt sich aus der ABC-Analyse ziehen?

Anhand einer ABC-Analyse können bestimmte Schlussfolgerungen gezogen werden, die in zukünftige Marketing- oder Vertriebsmaßnahmen fließen können.

Beispielsweise können Überlegungen stattfinden, die sich auf den Umgang mit der C-Kategorien beziehen: Diese können beispielsweise sein: C-Kunden, C-Produkte, C-Märkte.

Aufgrund dieser Zuordnung kann der notwendige Aufwand ermittelt werden, der jeweils in eine A-, B- oder C-Kategorie fließen kann.

Rechnet sich beispielsweise der Umgang mit einem C-Kunden überhaupt nicht, kann die Zusammenarbeit aufgrund der Ergebnisse aus der ABC-Analyse eingestellt werden.

Das Ergebnis kann beispielsweise auch den Hinweis geben, ein bestimmtes C-Produkt aus dem Angebot zu nehmen, weil sich der Return einfach nicht rechnet.

A- oder B-Produkte könnten einfach lohnender sein und sich viel eher für ein Zeit- und Energie-Investment eignen. Die durch die Einstellung des C-Produkts freigewordenen Ressourcen können anschließend in die Kategorien fließen, die dem Unternehmen eher nützen.

Was sind die Nachteile einer ABC-Analyse?

Der Nachteil der ABC-Analyse lässt sich am einfachsten anhand eines konkreten Beispiels verdeutlichen.

Weil bei der ABC-Analyse jeweils nur ein Kriterium betrachtet wird (z.B. Umsatz), führen die Ergebnisse zu einer „isolierten“ Betrachtung:

Ein C-Kunde könnte als solcher gelten, weil er dem Unternehmen zu wenig Umsatz bringt. Der Grund hierfür könnte aber sein, dass der Bedarf an Produkten oder Dienstleistungen mehrheitlich beim Wettbewerb gedeckt wird.

In diesem Kontext könnte dieser C-Kunde beispielsweise reaktiviert werden und zu B- oder A-Kunden aufsteigen. Bevor also voreilige Schlüsse über die ABC-Analyse gezogen werden, könnte sich hier eine Maßnahmenänderung im Marketing eignen:

Hätte man im Vorfeld diesen C-Kunde ausgeschlossen, wären Potenziale verlorengegangen, weil Lücken unentdeckt geblieben wären.

Stattdessen können bestimmte Maßnahmen für einen Kundentypus dazu führen, dass mehr dieser Art von C-Kunden zu B- oder sogar A-Kunden aufsteigen können, weil ihre Bedürfnisse und Wünsche aus einer anderen Perspektive betrachtet werden.

Was hat das Pareto-Prinzip mit der ABC-Analyse zu tun?

Das Pareto-Prinzip (auch Pareto-Effekt oder 80-zu-20-Regel genannt) besagt, dass 80% der Ergebnisse mit 20% des Gesamtaufwands erreicht werden.

Umgekehrt braucht man für 20% der Ergebnisse einen Aufwand von 80%.

Beispielsweise sorgt eine Kundin für den meisten Umsatz und kostet gleichzeitig sehr wenig Zeit, weil die Arbeitsprozesse mit den Jahren immer effizienter wurden. Diese Kundin wäre in diesem Beispiel eine A-Kundin, weil sie zur umsatzstärksten Kundengruppe gehört.

A-Kunden werden aus solchen Gründen der erhöhten Priorität im Unternehmen gerne Key-Account-Manager zugeteilt, die den besonderen Service bieten. Unternehmen möchten ihre A-Kunden weiterhin behalten, weil sie mit 20% Aufwand für 80% der Umsätze sorgen.

Währenddessen gehört ein anderer Kunde zu der C-Kategorie, weil er für sehr wenig Umsätze sorgt und dabei viele Ressourcen kostet. Er gehört zur umsatzschwächsten C-Gruppe, die oft den größten Anteil der Gesamtkundenzahl ausmacht. C-Kunden werden daher am niedrigsten priorisiert und erfahren den „normalen Service“ im Unternehmen.

B-Kunden wären somit in der Mitte einzuordnen, haben eine mittlere Priorität und fahren mittlere Umsätze ein. Die Bemühungen in Unternehmen sind oft dahingehend, aus B-Kunden weitere A-Kunden zu machen.

Was wäre ein konkretes Beispiel für die Maßnahmen nach einer ABC-Analyse?

Sollte die Arbeitszeit der Mitarbeiter im Unternehmen kaum mehr für die Bedienung des Kundenstammes ausreichen, könnte eine ABC-Analyse interessante Einblicke liefern, wie Ressourcen frei werden können:

Eine Möglichkeit wäre in diesem Beispiel die Zusammenarbeit mit dem C-Kunden zu beenden und die freigewordenen Ressourcen für Neukunden zu nutzen oder den Service für die A-Kundin zu stärken.

Wie macht man eine ABC-Analyse?

Die ABC-Analyse erfolgt in Bezug auf ein bestimmtes Kriterium. Als Beispiel können wir hier „Umsatz“ nehmen.

Im nächsten Schritt könnten alle Kunden in einer Tabelle nach ihren Umsätzen aufgelistet werden.

Bei einer einfachen ABC-Analysen könnten mögliche Spalten sein: „Umsatz in €“ und „Umsatz in %“ in Bezug auf den Einzelumsatz.

Die 3. Spalte würde den kumulierten Umsatz zusammenfassen – und bis 100% gehen.

Im Anschluss können je nach kumuliertem Umsatz die Kunden in einzelne Gruppen zugeordnet werden.

Hier könnte der Gesamtanteil am Umsatz errechnet werden (beispielsweise höher als 75%) – um eine A-Kategorie zu bestimmen.

Alle Kunden mit dem Gesamtanteil von 75% am Umsatz würden in diese hochpriorisierte Kategorie fallen.

Die B-Kategorie könnte einen 20% Anteil am Umsatz bekommen, während die C-Kategorie nur 5% vom Gesamtumsatz ausmacht – und daher die am niedrigsten priorisierte Kundengruppe beschreibt.

Aufgrund dieser Ergebnisse können bestimmte Maßnahmen erfolgen, wie z.B. die Belohnung von A-Kunden mit exklusiven Vorteilen oder Reduzierung der persönlichen Betreuung bei C-Kunden.