AIDA-Formel

Definition von AIDA: Attention, Interest, Desire, Action. AIDA-Formel einfach erklärt.

Die AIDA-Formel – auch AIDA-Prinzip, AIDA-Modell oder AIDA-Stufenmodell genannt – ist ein Marketingbegriff, der die vier Schritte des Entscheidungsprozesses einer Person beschreibt.

Die AIDA-Formel ist ein Modell aus der Kommunikationspolitik, die zu den 4Ps im Marketing gehört.

Das auch als überholt, bzw. veraltet geltende Modell von Elmo Lewis (1898) wird heute noch immer in Salesfunnels genutzt, also in sogenannten „Verkaufstrichtern“, um den Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung zu optimieren. Ebenso auch im Bereich der Präsentation oder Verkaufsgesprächen wird das AIDA-Modell genutzt.

Es wird angenommen, dass dieser „Trichter“ viel komplexer ist, als in dem traditionellen Basismodell von 1898 erklärt wird.

Der Funnel beschreibt einen Prozess, den ein Käufer von der ersten Bewusstwerdung über das jeweilige Produkt oder Dienstleistung bis zum endgültigen Kaufabschluss durchläuft.

Wie funktioniert das AIDA-Modell? Was bedeutet das Akronym „AIDA“ auf Deutsch?

Attention / Awareness (Aufmerksamkeit / Bewusstsein): Der erste Schritt in der AIDA-Formel besteht darin, die Aufmerksamkeit der Zielgruppe durch „Attention“, also Aufmerksamkeit, zu gewinnen. Hierfür werden Aufmerksamkeit erzeugende Maßnahmen umgesetzt.

Interest (Interesse): Im zweiten Schritt wird das Interesse für das zu vermarktende Produkt oder für die zu vermarktende Dienstleistung geweckt.

Desire (Verlangen): Im dritten Schritt wird das Verlangen nach dem Produkt oder der Dienstleistung geweckt und verstärkt.

Action (Handlung, Aktion): Im vierten und damit letzten Schritt werden Maßnahmen zur Erreichung einer Handlung (Action) seitens der Zielgruppe umgesetzt. Hier sollen die Kunden beispielsweise kaufen oder anfragen.

Wofür wird die AIDA-Formel verwendet?

Die AIDA-Formel kann beispielsweise für Werbetexte verwendet werden. In diesem Fall gibt das AIDA-Modell einen groben Aufbau vor, um das Ergebnis zu strukturieren.

Der Leser wird dadurch, angefangen bei dem Haupttitel, bis zum endgültigen Kaufabschluss, durch den Werbetext geführt.

Ebenso kann das AIDA-Modell auf sehr kurze Werbeformate angewendet werden, wie Social Media Ads oder Google Ads.

In der AIDA-Formel als Verkaufsvorgang findet die Werbepsychologie Anwendung. Sie soll die jeweilige Werbewirkung verstärken und den Kauf durch die Zielgruppe anregen.

Was bedeutet A wie Attention / Awareness bei der AIDA-Formel? „Aufmerksamkeit“ ausführlich erklärt.

Den ersten Schritt bildet im AIDA-Modell die Stufe „Attention/Awareness“ (Aufmerksamkeit/Bewusstsein). Solange ein Produkt oder eine Dienstleistung keine Beachtung findet, kann sie nicht verkauft werden.

In der ersten Stufe werden daher Maßnahmen unternommen, um eine bestimmte Zielgruppe auf die Werbung aufmerksam zu machen.

Das geht u. A. durch das Schaffen von Zielklarheit: Am Anfang steht der Fokus. Um AIDA korrekt für dich anzuwenden, solltest du dir ein Ziel ausmalen, das du erreichen möchtest.

Dieses Ziel vermittelst du anhand eines Eyecatchers gegenüber deiner Zielgruppe: Das kann eine zündende Headline sein, die beispielsweise die Fragen zu „was, für wen und warum“ beantwortet. Hier gilt es innerhalb von 2 Sekunden zu überzeugen.

Als Eyecatcher kann ebenso ein aussagekräftiges Bild oder Foto dienen, das die Zielgruppe interessiert. Es geht darum Aufmerksamkeit zu bekommen, damit sich die Zielgruppe näher mit der Werbung beschäftigt.

Solche aufmerksamkeitserzeugenden Eyecatcher kennt man beispielsweise aus der Boulevardpresse, die mit reißerischen Titeln und Fotos locken und um die Aufmerksamkeit ihrer Leser buhlen.

Was bedeutet I wie Interest bei der AIDA-Formel? „Interesse“ ausführlich erklärt.

In der zweiten Stufe wird das Interesse der Zielgruppe geweckt. Erst bei Interesse findet das zu vermarktende Produkt oder die Dienstleistung Aufmerksamkeit über die erstellte Werbung.

Ist die Aufmerksamkeit da, folgt beispielsweise eine schnelle Erklärung zum jeweiligen Produkt oder zur Dienstleistung. Hier kann verdeutlicht werden, wen genau die Werbung interessiert. Die Zielgruppe kann hier näher definiert werden, damit die falsche Zielgruppe herausgefiltert werden kann.

Diese Zusatzinformationen helfen deinen Kundengruppen sich nach dem kurzen Eyecatcher schnell als Interessent wiederzufinden.

Was bedeutet D wie Desire bei der AIDA-Formel? „Verlangen/Wunsch“ ausführlich erklärt.

Sobald das Interesse geweckt wird, soll ein Verlangen nach dem jeweiligen Produkt oder die Dienstleistung entstehen. Die Zielgruppe soll in dieser Etappe das Angebot „begehren“.

Denn einzig das nähere Interesse am Angebot reicht für die Kaufentscheidung beim AIDA-Modell noch nicht aus – oder ist zumindest nicht effektiv genug.

In dieser Phase könnten mit besonderen Vorteilen (Benefits) am Angebot gearbeitet werden. Es können aber auch Pain-Points aufgeführt werden, die den Soll-Zustand des Kunden ansprechen.

Dadurch kann das „Begehren“ am Angebot erzeugt werden, also indem sich die Zielgruppe schon jetzt am „Wunschort“ (Soll-Zustand) sieht:

Denn letzten Endes sollen Produkte und Dienstleistungen bestimmte Bedürfnisse befriedigen oder Probleme lösen. Wenn sich die Zielgruppe vorstellen kann, dass sich das Problem durch den Erwerb des Angebots auflöst, wird eher Verlangen erzeugt.

In dieser Phase spielt beispielsweise auch die Qualität, der Preis oder der Service eine Rolle. Durch Garantien beispielsweise kannst du das Risiko für deine Zielgruppe reduzieren. Diese Faktoren verstärken die Emotionalität hinter dem Kaufprozess und nehmen die Sorgen vor möglichen schlechten Ausgänge.

Was bedeutet das letzte A wie Action bei der AIDA-Formel? „Aktion / Handlung“ ausführlich erklärt.

In der letzten Stufe „Action“ geht es um die letzte Handlungsaufforderung, auch Call-to-Action (CTA) genannt. Der Konsument wird beispielsweise auf den Kauf des Angebots angesprochen.

Es spielt nämlich keine Rolle, wenn du ein starkes Verlangen erzeugt hast. Solange die Kundin oder der Kunde nicht kaufen können – oder gar nicht erst auf die Idee kommen, dass dein Angebot durch sie gekauft werden kann, bringt dir auch der beste Werbetext nicht viel.

Bei der letzten Stufe „Action“ wird der Kauf daher klar ausgeführt. Die Kunden werden an diese letzte Handlung, also den Kaufabschluss, herangeführt.

Das geht über einen Kauf-Button auf einer Webseite, durch ein Anfrageformular oder beispielsweise auch über einen Anruf. Bei der Call-to-Action muss es sich nicht zwingend um einen Kaufabschluss handeln. Zielgerichteter wären „Conversions“.

Im Online-Marketing wird die Conversion gerne auch oft durch Retargeting (Remarketing) verstärkt: Sollte sich ein Kunde auf einer bestimmten Webseite über ein bestimmtes Produkt informieren, aber noch nicht abschließend kaufen, kann über diese Maßnahmen im digitalen Marketing gezielt Werbung ausgespielt werden – auch über die Phase der Informationsbeschaffung hinaus.

Wenn du heute nach „günstige Haarföns kaufen“ suchst, könntest du die nächsten Tage vermehrt Werbung mit diesen Artikeln bekommen – solange du Cookies akzeptierst und dein Surfverhalten getrackt wird.

Das Retargeting wird hier aufgeführt, weil es ebenso zur Phase „Action“ gehört.